孫永喜專家授課，助力德新銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
11月13日上午，德新鋼管邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家孫永喜前來公司為銷售人員專業(yè)授課，作為上海鋼管行業(yè)協(xié)會(huì)首席專家和專家委主任委員的孫主任，德新員工并不陌生，在不久前的2019年全國(guó)鋼管生產(chǎn)技術(shù)交流會(huì)上，他的主題演講中曾為德新鋼管點(diǎn)贊，本次講座甚至吸引諾德檔案、德碳科技和德楊等兄弟公司相關(guān)人員前來聽講。
孫主任對(duì)德新鋼管非常熟悉，他在開場(chǎng)白中，點(diǎn)贊德新鋼管在業(yè)內(nèi)知名度很高，短短幾年時(shí)間便打響企業(yè)品牌十分不易，同時(shí)對(duì)我司注重銷售培訓(xùn)加以肯定。這次授課是主動(dòng)請(qǐng)纓，偏向管理和經(jīng)濟(jì)，相較技術(shù)更有普遍性，希望對(duì)大家有所幫助，產(chǎn)生新的工作思路。
講座題為“鋼管營(yíng)銷持續(xù)創(chuàng)新探討”，內(nèi)容主要有營(yíng)銷精英的職業(yè)特性、STP理論和完整營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)以及營(yíng)銷微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等。孫主任的營(yíng)銷講座非常專業(yè)，通過他五十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積累，將營(yíng)銷的現(xiàn)代理論和職場(chǎng)實(shí)踐加以融合、提煉和總結(jié)，形成一套完整理論支撐又有獨(dú)到實(shí)踐見解的營(yíng)銷知識(shí)鏈。他的講座既有精深的理論，又有生動(dòng)的事例，讓銷售人員聚精會(huì)神，深入其中。
在講座中，大家不僅了解了中國(guó)文明大歷史、胡煥庸人口線、曾國(guó)藩制勝秘訣等典故，產(chǎn)生觸類旁通的營(yíng)銷啟迪，又初聞科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷定義、STP理論、完整銷售、博弈論、納什均衡、囚徒困境等專業(yè)詞匯，加深理論學(xué)習(xí)的緊迫感。孫主任談到：市場(chǎng)和銷售已存在幾千年，而營(yíng)銷剛產(chǎn)生一百多年，要去深入體會(huì)營(yíng)銷和銷售的區(qū)別。
孫主任對(duì)高質(zhì)量鋼管企業(yè)的定義為“根在質(zhì)量、長(zhǎng)于品牌、優(yōu)于效益”，營(yíng)銷精英是企業(yè)的品牌大使，需要具備自信、功課、包裝和品德四項(xiàng)基本功。營(yíng)銷管理的四大管控原則為：（1）控制過程比控制結(jié)果更重要；（2）該說的要說到、說到的要做到、做到的要見到；（3）事前管理重于問題性的事后管理；（4）營(yíng)銷管理的最高境界是流程操作責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)化。
孫主任介紹了STP理論，即通過市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)客戶，進(jìn)而以此為根據(jù)確定目標(biāo)市場(chǎng)，最后進(jìn)行市場(chǎng)定位，他認(rèn)為德新鋼管在這方面做得很好，準(zhǔn)確定位適合企業(yè)發(fā)展的熱擴(kuò)鋼管細(xì)分市場(chǎng)。完整銷售1.0和2.0的理論包含著孫主任自己獨(dú)到的見解和提煉，他認(rèn)為2.0更高版包括后期評(píng)估、市場(chǎng)分析、對(duì)手分析、營(yíng)銷策略、渠道管理等內(nèi)容，注重營(yíng)銷的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)方面，孫主任認(rèn)為團(tuán)隊(duì)要發(fā)展，就必須有團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力。自上而下、目標(biāo)一致、同心同德、協(xié)同作戰(zhàn)的精神，就叫團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)組織要具備職場(chǎng)、學(xué)習(xí)、協(xié)作、競(jìng)爭(zhēng)和聯(lián)誼五大功能，團(tuán)隊(duì)成員要著重培養(yǎng)理解、交接、溝通和人際關(guān)系四大技能。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)方面，除了博弈論、納什均衡等，還介紹了盈利模式、盈虧平衡點(diǎn)、成材率、毛利率、商業(yè)模式等知識(shí)。
最后，孫主任語(yǔ)重心長(zhǎng)地給德新銷售人員一句贈(zèng)語(yǔ)：“營(yíng)銷是一個(gè)偉大的職業(yè)，因?yàn)槲覐氖铝诉@個(gè)職業(yè)”，勉勵(lì)大家要在銷售中多加學(xué)習(xí)總結(jié)，不斷提高。一個(gè)半小時(shí)的精彩講座，在響亮的掌聲中結(jié)束，相信大家深有收獲和啟發(fā)。
陳俊德董事長(zhǎng)代表大家向?qū)O主任表示感謝，他介紹道：孫主任長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，知識(shí)淵博，富有經(jīng)驗(yàn)，雖然結(jié)識(shí)短短兩年多，卻很快成為忘年交。協(xié)會(huì)和孫主任對(duì)德新鋼管非常關(guān)心和支持，幫助我們開拓企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)思路，今天他早上5點(diǎn)多就出發(fā)，乘火車趕到無錫非常辛苦，講座十分精彩，我們銷售人員還需要在工作中將講座內(nèi)容不斷消化和鞏固！
隨后，王芳銷售副總為大家介紹了熱力管網(wǎng)招投標(biāo)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，人事總監(jiān)桂洪云總結(jié)了本次銷售系列培訓(xùn)，在3個(gè)多月中，通過知識(shí)競(jìng)賽、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享、專家講座等形式，累計(jì)開展近10場(chǎng)次的活動(dòng)，大家學(xué)習(xí)熱情飽滿，態(tài)度認(rèn)真，表現(xiàn)優(yōu)秀，收獲頗豐，達(dá)到了培訓(xùn)的目的。
在銷售知識(shí)競(jìng)賽中，根據(jù)開卷答題、閉卷考試和知識(shí)宣講的綜合得分排名，王洪海、周鐵峰榮獲一等獎(jiǎng)，郭志鵬、周曉瓊、袁慧等3人榮獲二等獎(jiǎng)，陳家俊、徐崢博、郭燁、張繼、凌岑等5人榮獲三等獎(jiǎng)，楊鵬程、高飛、張李新、畢國(guó)棟、秦革、朱君偉等6人榮獲鼓勵(lì)獎(jiǎng)，分別獲得了500到3000元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。
本次銷售人員系列培訓(xùn)圓滿結(jié)束，正如大家的共同感受：這是一次深入學(xué)習(xí)鋼管知識(shí)和企業(yè)文化的好機(jī)會(huì)，從來沒有如此系統(tǒng)深入的學(xué)習(xí)過，今后應(yīng)該多開展！
